由HP占激打半壁江山看聚焦战略

近日，惠普CEO马克·赫德在一个分析师会上称，惠普增长速度将快于IT市场的整体增长速度。而且预测2010年经济危机现状将开始改善。惠普的发展轨迹给人的感觉是稳健，没有大举扩张，也没有大起大落。

普通消费者对惠普的印象可能主要来自于两个方面：其一是打印机，其二是电脑。这也是惠普两大主营业务。相比其他IT企业，惠普显得“老实”多了。比如，海尔、TCL、康佳等中国IT企业，纷纷从传统的家电行业进入手机、冰洗空、厨卫等领域，而惠普却还是在做打印机和PC以及少量的PDA。

在企业不断多元化的今天，惠普却依旧在原来的业务上行走，而且非常的坚定。以打印机为例，自1984年惠普推出第一台激光打印机HP LaserJet Classic以来，惠普一直致力于激光打印机的技术研发和产品更新。这让惠普在激光打印机市场占据超过42%的份额，而在黑白激光打印机市场则占据了52%以上的份额。在最新的ZDC黑白激打市场关注度调查中，惠普关注度超过54%。

笔者认为，惠普之所以能够在激光打印机市场获得如此高的份额，主要因为惠普在该领域的专注。这也是营销学上讲的“聚焦定律”。我们都知道消费者心智空间中对于一个品类的商品，只能够存在3个品牌，比如，说到牙膏你会想起佳洁士、高露洁、中华;想到剃须刀，你会想到吉列;想到打印机你会想到惠普、爱普生…….这一切都源自企业的聚焦战略，聚焦可以让消费者第一个就想到你。

我们看到很多企业都在做多元化，但是成功的并不多。比如，春兰空调，曾经是空调业数一数二的企业，可惜他进入了冰箱、洗衣机、汽车等行业，营业额增加的同时利润却大幅缩水，最终沦为别人的收购对象。

聚焦定律不仅仅是一个营销学定律，因为没有技术支撑的聚焦是没有意义的，这在IT等技术含量较高的领域表现突出。比如，夏新、波导等企业一直做手机，而且只做手机，可惜在技术上不具备优势，也无法实现持续创新，聚焦并没有挽救他们的生命。所以说，聚焦定律要以技术为前提。

惠普是第一台激光打印机的制造者，拥有打印机的核心技术，而且还不断的根据用户需求的变化推出新的产品。比如，在经济危机的背景下，针对商业用户推出的黑白激光打印机P LaserJet 2035/d和2055d/dn，就兼顾了企业对性能、成本、升级空间的三个特定需求。

这两个系列的打印机采取高达600兆赫兹的高主频处理器，高速打印引擎，使用惠普专有的“零秒预热技术”以及低熔点碳粉技术，这提升了打印速度的同时，还注意对环境的保护。此外，这两个系列的产品最低只需2600多元，价格实惠，同时大容量硒鼓可打印6500张纸;此外，该机器还能够轻松的升级各种扩展功能，比如，网络打印、加密打印、双面打印等。

“聚焦”激光打印机让惠普成为打印机行业的领导者，也成为这一品类的第一品牌，同时牢牢的占据了消费者心智空间。虽然也有佳能、施乐、爱普生、利盟等打印机品牌存在，但是惠普牢牢占据52%以上的黑白激打市场份额，以及超过50%的市场关注度，这足以体现惠普聚焦战略的成功。

最后，谈一下如何“聚焦”。就像，惠普可以聚焦在自己最擅长的激光打印机领域，而且该领域有着长远的发展潜力，特别是在黑白打印领域有着喷墨无法替代的优势，而且除了激光打印，还有喷墨、一体机、复印机、针式机等等。但是惠普并没有聚焦在“制造质量第一”的打印机上。原因很简单，谁都不愿去做质量不好的打印机，质量是没有对立面可言的，所以不能够聚焦。因此，企业要聚焦一个自己技术上擅长的，有前景的，而且有对立面的方向。

作者王斌：笔名磐石之心，第一个提出互联网未来竞争是在线生活方式的竞争;第一个提出3G推广应先推数据业务，并被中国移动等运营商采纳;第一个将全球品牌发展分为三个阶段，并预测现在正在进入品牌消失时代;第一个提出上网本是过渡性产品，观点得到市场检验。QQ:309389312 E-mail:pifanews@163.com msn:pifanews@hotmail.com